Treinamento em Negociação e Gestão da Inadimplência Corporativa

Por que, a despeito de seguir o padrão típico de solução de problemas causados pela inadimplência, reunindo com os devedores e reforçando ocasionalmente a posição dos credores (às vezes até com ameaças de ação judicial), as negociações não costumam ser bem-sucedidas, nem melhoram a saúde geral a carteira de empréstimos? A resposta a essa pergunta pode não estar somente nas soluções disponíveis para cada caso, e sim na forma como são apresentadas aos clientes. O eixo central do programa está na ideia de que as negociações para solução de inadimplência exigem um conjunto novo e diferenciado de habilidades, uma abordagem que utilize um mapeamento de informações, combinado com ações preventivas com a finalidade de preservar a qualidade intrínseca do relacionamento com os devedores.

Dirigentes e executivos de instituições financeiras responsáveis pela negociação com devedores inadimplentes.

• Melhorar e refinar a capacidade de negociação dos participantes, principalmente em situações em que o outro lado apresenta um desbalanceamento na estrutura de poder favorável a ele ou, então, insiste em se comportar na negociação de forma claramente competitiva (não cooperativa).

Campo de forças (sistema de poder) na negociação Nenhum método de negociação pode garantir o sucesso quando a balança pende para o outro lado.

• Quais são os princípios e as fontes genéricas do poder?
• Informação: como descobrir o que o outro lado realmente quer?
• Quais os riscos ao se utilizarem de suposições?
• Quais as vantagens?
• Como aplicar o triângulo do poder na negociação?
• Como a aversão ao risco pode enfraquecer o negociador?
• Como administrar a variável tempo a seu favor?
• Quais são e como aplicar as estratégias e táticas utilizadas na negociação.

Como negociar com pessoas ou situações difíceis

Quando você defronta com um negociador duro(agressivo), suas chances são limitadas. Às vezes, você não pode se dar ao luxo de perder o negócio, mas também não pode perder o lucro. Como agir?

• Como tratar as emoções negativas e os hábitos de negociação deles?
• Como superar as ameaças?
• O que fazer para superar as barreiras à cooperação dos devedores?
• Como inverter situações desvantajosas?
• Como lidar com o poder que eles aparentam possuir ou com o ceticismo deles quanto às vantagens do acordo?
• Cinco técnicas para lidar com pessoas ou situações difíceis.

Preparação eficaz da negociação

Frequentemente as pessoas sentem-se desconfortáveis e inseguras com relação ao modo como negociam. O processo é estressante e costuma terminar de forma insatisfatória. Em qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, simples ou complexa, a falta de preparação é talvez nossa mais séria deficiência.

• Como se preparar eficazmente para uma negociação?
• Como dimensionar o poder dos stakeholders e evitar os riscos da formação de coalizões?
• Porque fazer o mapeamento dos “aliados” e dos “inimigos”.
• Como desenvolver a construção da melhor alternativa disponível (“rota de fuga”) e opções “no deal”?
• Quais são os erros mais comuns durante a preparação?

A metodologia privilegia o aprendizado por meio de prática intensa, com dinâmicas adequadas para enriquecer o aprendizado e se desenvolve pela simulação e casos abrangendo diferentes tipos de negociação, individuais e em grupo; exposição conceitual e discussão em pequenos grupos.